Cómo tratar con clientes cuyas prioridades cambian en horas

Si eres como la mayoría de los vendedores, debes haber experimentado la frustración de estar por cerrar un negocio con una empresa y ver, de pronto, cómo el trato se cae, unos pocos días después.

 El problema es que en el entorno de trabajo actual las personas que toman las decisiones enfrentan demandas superpuestas en forma constante. Un proyecto que es prioritario hoy puede meterse en un cajón cuando surge otra prioridad. Lo sé en carne propia: más de una vez me ha ocurrido.

 El año pasado estuve hablando con una empresa para desarrollar un nuevo programa de entrenamiento para su fuerza de ventas. Mi interlocutor, el Gerente Comercial, me dijo que este proyecto era prioritario, porque sus vendedores estaban necesitando nuevas ideas y técnicas. Sin embargo, el proyecto se estancó repentinamente; otras prioridades absorbieron el tiempo y la atención de mi interlocutor.

Muchos vendedores no comprenden los desafíos que los directivos de empresas enfrentan en sus actividades cotidianas y habitualmente se sienten frustrados cuando una oportunidad prometedora se estanca. La clave es reconocer que compites con fuerzas que por lo general están fuera de tu control.

Para mantener tu propuesta "con vida" tienes que descubrir formas de conservarte en contacto con estas oportunidades de negocio valiosas y demostrar constantemente el valor de la solución que tu propones. Esto puede incluir enviar artículos relevantes o enlaces a sitios en Internet con información que pueda ser de ayuda para tu cliente potencial.

El concepto es simple en teoría, pero desafiante para llevar a la práctica. Sin embargo, si la oportunidad es valiosa, es buen negocio cultivarla y buscar formas de mantener tu nombre en la mente del posible cliente.